Luôn bị “ép” giá, thêm việc hay thậm chí “xù tiền” là những trường hợp Freelancer đôi khi gặp phải. Hãy nâng cao khả năng thương lượng với khách hàng của bạn sau khi mở món quà mà RGB dành tặng cho các nhà thiết kế tự do dưới đây.
Tất cả designers và developers tự do (freelance) rốt cuộc cũng phải đối mặt với những câu hỏi tối quan trọng như: “Mình nên đòi thù lao bao nhiêu cho dịch vụ của mình? Mình có nên đòi thù lao theo giờ, hoặc theo dự án không?”. Trả lời cho câu hỏi trên cũng có nghĩa là bạn trả lời cho câu hỏi , “Tôi có thể đòi thêm thù lao như thế nào?”
Trái ngược với một công việc truyền thống – ở đó bạn được ông chủ hay công ty của bạn trả lương theo một mức lương nhất định – việc xác định tiền thù lao khi là freelancer đòi hỏi ở bạn một sự khôn khéo.
Trong khi các dịch vụ như thiết kế và phát triển web vẫn còn là những lĩnh vực mang tính trừu tượng đối với phần đông mọi người, và khi mà internet vẫn còn là một phương tiện truyền thông khá mới mẻ, thì freelancers vẫn còn tồn tại để khẳng định giá trị của bản thân.
“Hãy định mức giá trị của bạn. Đừng để người khác làm điều đó.”
“Take charge of your value. Don’t let someone else choose it for you.”
Nhận lại những gì mà bạn phải bỏ ra
Câu trả lời đơn giản cho câu hỏi nên đòi bao nhiêu cho dịch vụ của mình đó chính là: những gì mà khách hàng sẵn sàng trả cho bạn. Điều này có cùng nguyên tắc làm việc với bất kỳ mô hình kinh doanh nào. Nó cũng cùng nguyên tắc với việc xác định xem những cuốn truyện tranh và những thẻ hội viên bóng chày đáng giá bao nhiêu, và cùng nguyên tắc với việc xác định lương cho một ai đó làm việc trong ban quản lý rác thải hay lương của một bác sĩ.
Ví dụ, có thể bạn có một thẻ hội viên bóng chày rất hiếm, và nó có thể được liệt kê vào một chỉ mục với giá rất cao, nhưng khi mà nhu cầu cho cái thẻ đó không còn nữa, nó sẽ chẳng có giá nữa. Ngược lại, quản lý rác thải là một dịch vụ rất quan trọng nhưng khi con người phải đối mặt với cái chết, thì họ sẽ phụ thuộc hoàn toàn vào bác sĩ hơn là một tài xế lái xe tải chở rác. Vì vậy, bác sĩ kiếm được nhiều tiền hơn.
“Mọi lời hứa đều có cái giá của nó.” – Jim Rohn
“For every promise, there is price to pay.” – Jim Rohn
Biết cách ra giá
Điều đầu tiên bạn nên làm trong việc xác định làm thế nào để đòi thêm thù lao là xác định thù lao mà bạn đòi hiện tại và tại sao bạn lại đòi mức đó. Các yếu tố như biên độ lợi nhuận của bạn (chi phí so với lợi nhuận), kỹ năng và kinh nghiệm của bạn, cũng như nhu cầu hiện tại của thị trường; tất cả đều ảnh hưởng đến việc ra giá của bạn. Và phải nhớ rằng, những yếu tố này không dành cho những tên lừa đảo. Những yếu tố này là những thước đo thực tế về những gì và tại sao bạn có thể đòi hỏi cái mà bạn xứng đáng có được.
Ví dụ, nếu nhu cầu thị trường đang cao, nghĩa là cầu nhiều hơn cung thì bạn có thể ra giá cao hơn. Tuy nhiên, nếu thị trường bão hòa thì bạn sẽ cần phải điều chỉnh giá để duy trì sự cạnh tranh trong một thị trường đông đúc. Yếu tố kinh nghiệm cũng cho phép bạn ra mức giá cao hơn vì bạn sẽ được xem như đáng tin cậy hơn và ít xảy ra sai sót hơn. Điều này có vẻ như không công bằng, nhất là nếu như bạn là một designer mới với những kỹ năng phi thường. Nhưng đơn giản là bản tính tự nhiên của con người luôn muốn một ai đó có kinh nghiệm hơn. Bạn có muốn một bác sĩ lần đầu tiên thực hiện phẫu thuật mổ cho bạn không? Cũng như vậy, các công ty muốn bỏ tiền ra thuê những designer có kinh nghiệm hơn.
“Sai lầm khi định giá sẽ ảnh hưởng đến danh tiếng cũng như lợi nhuận của chính bạn.” – Katharine Paine
“The moment you make a mistake in pricing, you’re eating into your reputation or your profits.” – Katharine Paine
Hiểu về khách hàng
Một yếu tố quan trọng khác trong việc định giá chính là khách hàng của bạn. Khi giao dịch với những cá nhân thì việc đòi hàng trăm hoặc hàng ngàn USD có vẻ hơi nhiều. Đối với một cá nhân thì việc lấy giá 5,000 USD cho một gói thiết kế blog có vẻ hơi mắc. Nhưng ngược lại, đối với một công ty thì số tiền đó giống như là muối bỏ biển so với hàng trăm ngàn USD mà họ kiếm được mỗi năm. Bạn phải luôn ghi nhớ điều này khi định giá. Nhiều freelancers khởi nghiệp với những cá nhân hoặc các công ty nhỏ. Điều này giúp cho họ tích lũy kinh kiệm, rèn luyện kỹ năng cũng như tích lũy một số vốn để có thể sử dụng sau này để thu hút những khách hàng lớn hơn và tất nhiên là tiền tù lao cũng hậu hĩnh hơn.
“Bạn phải hiểu khách hàng hơn chính họ.”– Stephen Little
“You have got to know your customer better than they know themselves.”– Stephen Little
“Tự bán mình” là điều then chốt
Khi đòi thêm thù lao thì một trong những yếu tố then chốt đó là bán chính bạn cũng như là kỹ năng của bạn. Nhiều designers và developers tự do không dám ra giá bản thân hay rao bán chính họ nữa vì sợ từ chối, thay vào đó họ dựa vào thị trường để xác định giá trị cho họ. Chiến lược này dẫn đến việc các designers bán rẻ chính họ.
Bạn cần phải lưu ý điều đó, vì là một freelancer, công việc của bạn là thiết kế và phát triển, nhưng công việc của bạn cũng là thuyết phục khách hàng tiềm năng thuê bạn, và trả thù lao theo giá của bạn.
“Cuộc buôn bán quan trọng nhất của bạn đó chính là tự bán bạn cho chính bạn.”
“Your most important sale is to sell yourself to yourself.”
Thêm giá trị vào giá cả
Có một số cách để đạt được điều này. Thứ nhất, hãy luôn nghĩ rằng con người luôn xem những thứ đắt tiền thì giá trị hơn ngay cả khi chúng giống hệt những kiểu rẻ tiền hơn. Một ví dụ về điều này được tìm thấy trong các toa thuốc và qua các quầy bán thuốc. Khi so sánh những điểm giống nhau với các thương hiệu thì chúng có cùng loại thuốc, cùng hình thức, được cấp phép bởi cùng các cơ quan chính phủ, và cùng liều lượng. Tuy nhiên, hầu hết mọi người đều bị tác động để tin rằng một thương hiệu là tốt nhất vì các công ty trả nhiều tiền cho nó. Điều này cũng đúng đối với các freelancers. Vì vậy đừng bán rẻ chính bạn. Hãy tự tin ra giá và đừng dao động.
Thương lượng cũng tốt nếu bạn thích nó, nhưng bạn phải tự hào về công việc của mình và phải chắc giá. Nếu làm vậy thì các khách hàng tiềm năng không chỉ tôn trọng bạn nhiều hơn mà còn làm tăng giá trị dịch vụ của bạn. Tất nhiên, như đã nói, bạn phải duy trì một sự hợp lý. Nếu các công ty thiết kế và freelancers khác chỉ đòi thù lao bằng một phần nhỏ giá của bạn thì bạn cần đánh giá lại cách tiếp cận của bạn. Đừng sợ thử thách.
“Gía là thứ bạn phải trả. Gía trị là thứ bạn nhận được.” – Warren Buffett
“Price is what you pay. Value is what you get.” – Warren Buffett
Đòi thêm bằng cách làm ít đi
Một cách khác để có thêm tiền là chia ra nhiều cấp độ dịch vụ khác nhau và bán cho các khách hàng tiềm năng. Ví dụ, giá gốc của bạn là $1,000 cho 3 công việc XHTML, simple graphic design, và CMS (Content Management System). Nhưng khi báo giá với khách hàng bạn nên nói là bạn lấy $1,000 cho chỉ công việc XHTML và bỏ qua cho họ $500 cho thiết kế CMS và graphic design. Như vậy bạn vừa có thể có có được giá gốc ban đầu cho toàn bộ công việc đó, lại vừa có thể tạo cho khách hàng một suy nghĩ là họ đã có một giao dịch có hời. Như vậy trong mắt khách hàng bạn là một anh chàng tốt bụng, hết lòng vì khách hàng của mình. Điều này rất có ý nghĩa cho công việc của bạn trong tương lai.
“Có hai kiểu người, một là chấp nhận làm và cố đòi thêm tiền, hai là chấp nhận làm nhưng làm ít hơn.”
“There are two kinds of people, those that work to try to charge more and those that work to do less.”
Minh bạch
Cuối cùng, bạn đơn giản là chỉ ra tất cả những thứ cần dùng trong công việc cho khách hàng tiềm năng thấy. Nhiều người khi tìm kiếm các dịch vụ design và development thậm chí không hiểu được những gì có liên quan đến việc bắt đầu một website nói chi đến việc đi sâu vào các lĩnh vực design và development. Điều này có nghĩa là bạn phải hướng dẫn họ chẳng hạn như các loại chi phí cho các dịch vụ riêng biệt.
Việc giải thích mỗi chi phí riêng biệt, từ các chi phí cho tên miền và máy chủ cho đến các chi phí thiết kế logo giúp khách hàng hiểu tại sao giá của bạn là như vậy. Việc này nên trông như là một sự nỗ lực cuối cùng, và bạn cần lưu ý là không biểu hiện sự tuyệt vọng khi đưa ra các mức giá đó cho họ.
Mục đích của việc làm như vậy không phải là bào chữa cho trường hợp của bạn mà là để giải thích một cách tự tin những gì mà khách hàng cần. Sẽ khó khăn hơn cho một nhà thiết kế tự do khi phải đối mặt với chi phí thực tế để xây dựng một website. Một lần nữa, vì có nhiều người không hiểu biết mọi thứ có liên quan nên bằng cách hướng dẫn họ bạn có thể bán nhiều dịch vụ hơn, trong khi vẫn nhận được sự biết ơn của họ qua việc đối xử với họ bằng một sự tôn trọng.
“Hãy làm thật tốt để họ muốn thấy nữa và mang bạn họ đến.” – Walt Disney
“Do what you do so well that they will want to see it again and bring their friends.” – Walt Disney
Tóm lại, đòi bao nhiêu?
Quy luật số một để có thêm thù lao cho dịch vụ của bạn là khách hàng chỉ trả cho những gì xứng đáng trên thị trường. Bạn có thể học hỏi một số mánh lới trong sách vở nhưng nếu thị trường quyết định một mức giá hiển nhiên thì bạn cũng khó lòng mà phá vỡ được mức giá đó.
Đừng đưa ra một mức giá ngớ ngẩn vì bạn sẽ không thể bán nhiều hơn trong tương lai. Hãy nhớ rằng việc bán chính bản thân bạn là một yếu tố lớn nhất trong việc thuyết phục khách hàng của bạn trả thêm tiền cho dịch vụ của bạn.
Tạo ra một nhu cầu và đáp ứng nhu cầu đó. Hãy để khách hàng cảm thấy rằng họ có một vụ giao dịch tốt, ngay cả khi bạn lấy đồng giá thì bạn sẽ có nhiều hơn bằng cách làm ít hơn. Cuối cùng, hãy đối xử với từng khách hàng bằng một sự tôn trọng. Tôn trọng khách hàng là một cách lâu dài để kiếm được việc làm ăn trong tương lai cũng như bạn có thể có thêm thù lao trong tương lai.
Vì vậy, hãy tự hỏi mình: giá của mình có hợp lý không? Mình có thực sự thực hiện đúng với giá trị của những kỹ năng của mình không? Mình nên làm gì bây giờ dể bán nhiều hơn dịch vụ của mình cho các khách hàng hiện giờ và trong tương lai? Mình sẽ sử dụng tất cả dụng cụ mình có sẵn để có thêm thù lao?
RGB.vn/ Dịch bởi Rey
Nguồn: Webdesignerdepot
Nhập hội Sáng tạo cùng RGB nha!